Lezione 2: Comprensione dei bias cognitivi e dell’influenza che hanno sulla decisione dei consumatori
I bias cognitivi sono distorsioni nella percezione e nella valutazione della realtà che influiscono sulla decisione delle persone. Sono il risultato di una serie di fattori, come le nostre esperienze passate, le nostre aspettative e i nostri schemi mentali.
Comprendere i bias cognitivi è importante per il personal branding, poiché ci aiuta a capire come le persone prendono decisioni e a influenzarle a nostro vantaggio.
Ad esempio, se sappiamo che le persone hanno una maggiore probabilità di comprare un prodotto se esso viene presentato come limitato nel tempo o nella disponibilità, possiamo sfruttare questo bias per promuovere il nostro prodotto.
Esempi di bias cognitivi e di come possono essere sfruttati per il personal branding
- Bias di ancoraggio: questo bias consiste nella tendenza a dare troppa importanza ad una prima informazione ricevuta, anche se questa non è necessariamente rilevante per la decisione.
Ad esempio, se un prodotto viene presentato a un prezzo elevato, le persone potrebbero essere più inclini a valutarlo come di maggiore qualità, anche se in realtà non lo è. Questo bias può essere sfruttato utilizzando prezzi di lancio elevati o presentando il prodotto come di lusso. - Bias di conferma: questo bias consiste nella tendenza a cercare informazioni che confermano le nostre pregiudiziali e a ignorare quelle che le contrastano.
Ad esempio, se una persona crede che un certo prodotto sia di alta qualità, potrebbe essere più incline a cercare recensioni positive e a ignorare quelle negative. Questo bias può essere sfruttato presentando il prodotto come di alta qualità e fornendo recensioni positive. - Bias di framing: questo bias consiste nella tendenza a valutare le opzioni in modo diverso a seconda del modo in cui sono presentate.
Ad esempio, se un prodotto viene presentato come “gratuito” potrebbe essere valutato come più attraente rispetto a se viene presentato come “a pagamento”. Questo bias può essere sfruttato presentando il prodotto come “gratuito” o come “a prezzo speciale” anziché come “a pagamento”. - Bias di prossimità: questo bias consiste nella tendenza a dare maggiore importanza alle informazioni presenti in primo piano o in posizione di rilievo.
Ad esempio, le informazioni presentate in grassetto o in caratteri più grandi potrebbero essere percepite come più importanti. Questo bias può essere sfruttato utilizzando caratteri più grandi o presentando le informazioni in primo piano. - Bias di autorità: questo bias consiste nella tendenza a dare maggiore credibilità alle informazioni presentate da fonti autorevoli o prestigiose.
Ad esempio, le informazioni presentate da un’università o da un’autorità nel settore potrebbero essere percepite come più credibili. Questo bias può essere sfruttato collaborando con figure di autorità o presentando il prodotto come raccomandato da un’autorità nel settore. - Bias di simpatia: questo bias consiste nella tendenza a valutare positivamente le persone o i prodotti che ci piacciono o che ci attraggono fisicamente.
Ad esempio, le persone che ci piacciono o che ci attraggono fisicamente potrebbero essere percepite come più credibili o persuasive. Questo bias può essere sfruttato presentando il prodotto o il brand come associato a persone che suscitano simpatia o attrazione fisica.
Tre più tre esercizi sui bias cognitivi
Ecco alcuni esercizi per apprendere meglio la lezione sui bias cognitivi in generale e sull’influenza che hanno sulla decisione dei consumatori:
- Raccogli alcune informazioni su un prodotto o un servizio di tuo interesse e cerca di individuare quali bias cognitivi potrebbero essere sfruttati nella sua promozione. Ad esempio, potresti cercare di capire se il prodotto viene presentato come limitato nel tempo o nella disponibilità, se viene presentato come di lusso o se vengono fornite recensioni positive per aumentarne l’attrattiva.
- Scegli un prodotto o un servizio di tuo interesse e cerca di individuare quali bias cognitivi potrebbero essere utilizzati per influenzare la tua decisione di acquisto. Ad esempio, potresti cercare di capire se il prodotto viene presentato come gratuito o a prezzo speciale, se viene presentato come raccomandato da un’autorità o se è associato a persone che suscitano simpatia o attrazione fisica.
- Prova a fare un elenco di almeno cinque decisioni importanti che hai preso negli ultimi tempi e cerca di individuare quali bias cognitivi potrebbero esserci stati dietro a queste decisioni. Ad esempio, potresti cercare di capire se hai scelto un prodotto o un servizio perché ti è stato presentato come di alta qualità o perché ti è stato presentato come limitato nel tempo o nella disponibilità, o perché ti è stato presentato come gratuito o a prezzo speciale.
E in particolare, ecco altri tre esercizi per applicare i bias al personal branding:
- Scegli un obiettivo specifico del tuo personal branding, ad esempio aumentare la tua visibilità online o diventare un influencer nel tuo settore. Quindi, cerca di individuare quali bias cognitivi potresti sfruttare per raggiungere questo obiettivo.
Ad esempio, potresti cercare di presentare te stesso o il tuo brand come di lusso o come associato a figure di autorità, o potresti cercare di presentare il tuo brand come limitato nel tempo o nella disponibilità per aumentarne l’attrattiva. - Crea un piano di comunicazione per il tuo personal branding che includa almeno cinque azioni specifiche che sfruttino i bias cognitivi.
Ad esempio, potresti creare una campagna di email marketing che presenti te stesso o il tuo brand come raccomandato da un’autorità nel settore, o potresti creare una campagna sui social media che presenti il tuo brand come di lusso o come associato a persone che suscitano simpatia o attrazione fisica. - Prova a fare un elenco di almeno cinque figure di riferimento o influencer nel tuo settore e cerca di individuare quali bias cognitivi potrebbero essere stati utilizzati per aumentare la loro visibilità o il loro successo.
Ad esempio, potresti cercare di capire se queste figure di riferimento o influencer vengono presentate come di lusso o come associate a figure di autorità, o se vengono presentate come limitate nel tempo o nella disponibilità per aumentarne l’attrattiva. Cerca di trarre spunto da questi esempi per il tuo piano di comunicazione.
Ecco alcuni personaggi famosi che hanno usato bene i bias cognitivi
- Oprah Winfrey: Oprah Winfrey ha sfruttato il bias di autorità e il bias di simpatia per diventare una delle personalità televisive più famose e influenti al mondo. Ha fatto leva sulla sua storia personale e sulla sua reputazione come donna forte e compassionevole per creare un’immagine di sé che ispira confidenza e fiducia.
- Tony Robbins: Tony Robbins ha sfruttato il bias di autorità e il bias di scarsità per diventare uno dei più famosi coach e motivatori al mondo. Ha fatto leva sulla sua reputazione come esperto di successo e sulla sua capacità di offrire soluzioni rapide e innovative per creare un’immagine di sé che ispira confidenza e fiducia.
- Kim Kardashian: Kim Kardashian ha sfruttato il bias di attrazione fisica e il bias di scarsità per diventare una delle star più famose e influenti del mondo. Ha fatto leva sulla sua bellezza e sulla sua vita lussuosa per creare un’immagine di sé che ispira desiderio e invidia.
- Elon Musk: Elon Musk ha sfruttato il bias di autorità e il bias di innovazione per diventare uno dei più famosi imprenditori al mondo. Ha fatto leva sulla sua reputazione come innovatore e visionario per creare un’immagine di sé che ispira confidenza e fiducia.
- Steve Jobs: Steve Jobs ha sfruttato il bias di autorità e il bias di innovazione per diventare uno dei più famosi imprenditori al mondo. Ha fatto leva sulla sua reputazione come innovatore e visionario per creare un’immagine di sé che ispira confidenza e fiducia.
Per approfondire l’argomento, si consiglia di consultare i seguenti studi e ricerche:
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131.
- Ariely, D. (2008). Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. Harper Perennial.
- Cialdini, R. B. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.
- Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. Yale University Press.
- Kahneman, D., & Frederick, S. (2002). Representativeness revisited: Attribute substitution in intuitive judgment. In Heuristics and biases: The psychology of intuitive judgment (pp. 49-81). Cambridge University Press.
